Prospection immobilière - Le guide complet

Prospection immobilière

La prospection foncière est une composante importante des métiers de l’immobilier que ce soit les agents immobilier, les constructeurs de maison individuelle ou encore les chasseurs immobilier pour ne citer que ces 3 métiers. En effet, sans bien immobilier pas de mandat et donc pas de visite à faire pour les agents immobilier. Idem pour les constructeurs de maison, sans terrain, compliqué de proposer des projets de construction sans subir la concurrence.

Avoir un mandat en exclusivité ou un terrain est gage d’une transaction “plus simple”.

Toutefois, réussir sa prospection immobilière ou foncière n’est pas chose aisée. Cela nécessite beaucoup de rigueur et d’autodiscipline et un bon plan d’action pour ne pas s’éparpiller.

Nous allons voir ensemble tout ce qu’il y a à savoir sur la prospection immobilière et notamment les meilleurs techniques pour signer le plus facilement et rapidement possible des mandats.

En quoi consiste la prospection immobilière ?

La prospection immobilière est l’une des missions principales d’un professionnel de l’immobilier et revêt une très grande importance. Cela consiste en la recherche de prospect en vente de bien immobilier : appartement, maison, terrain, etc par le biais de différentes méthodes dans le but de rentrer des mandats à proposer ensuite à de futurs acheteurs.

Qui est concerné par la prospection immobilière ?

La prospection immobilière concerne les différents acteurs du milieu de l’immobilier.

Prospection immobilière: recherche de mandat (agent immobilier, etc)

Les agents immobilier, les mandataires ou même encore les chasseurs immobilier sont à la recherche de bien immobilier.

Prospection foncière : recherche de terrain (constructeur, etc)

Les professionnels de la construction comme les constructeurs de maison individuels ou promoteurs sont à la recherche de nouveaux terrains sur lesquels construire. Ils sont attentifs notamment à tout changement de PLU ou mise en vente sur leur secteur géographique. La réactivité est de mise car le nombre de terrain n’est pas important sur le marché en général.

12 techniques efficaces de prospection foncière ?

  1. L'estimation de bien : l'estimation de bien consiste dans le fait de donner à un vendeur un prix de vente à sa maison. Ce calcul est fait selon de multiples critères : la localisation, le prix au m² moyen, le nombre et type de pièce ainsi que les externalités positives (jolie vue, etc) et négatives (bruit, etc). Vous pouvez proposer vos services dans l'estimation de bien immobilier pour ensuite proposer vos services pour vous occuper de la vente et signer le mandat.
  2. Porte à porte : le porte à porte est une technique par forcément simple au premier abord ou quand on commence son activité car on a peu d'information. C'est un rendez-vous en terre inconnu ;-) Vous devez donc faire ça en plusieurs étapes : Le premier contact est là pour se présenter : laissez un flyer, faire une bonne première impression. Ensuite au fure et à mesure de votre récolte d'information vous pourrez de mieux en mieux cibler votre porte à porte.
    Si le porte à porte vous effraie, pas de panique, utilisez cette phrase magique : “Vous pouvez peut-être m’aider”. Cela vous permettra de briser la glace tranquilement.
  3. Phoning immobilier: prospection immobilière par téléphone : l’idée ici est d’aller sur les différents sites d’annonce immobilière (Le Bon Coin, PAP, Entre Particulier, etc), de sélectionner les annonces proposées par des particuliers uniquement et de les contacter afin de leur proposer vos services. Préparez bien votre argumentaire, car vous allez être dans un contexte ou les personnes que vous contactez ne s’y attendront pas et seront donc sur la défensive dans un premier temps. Vous pouvez mettre en avant que la durée pour une vente quand le vendeur s’en occupe lui même est beaucoup plus longue que lorsqu’un professionnel de l’immobilier s’en charge.
  4. Organiser une crémaillère lors d’une vente : vous avez fait une vente c’est super. Ne vous arrêtez pas en si bon chemin. Une vente ce sont des clients contents de votre prestation et donc de futurs prescripteurs de qualité. Ils ont des voisins et ce seront peut être vos futurs clients. Proposez donc à vos clients de leur organiser une petite crémaillère afin de se présenter au voisinage. C’est une excellente façon de vous faire connaître et entrer de nouveau mandat.
  5. Boitage : l’idée ici est dans un périmètre local de déposer en boite au lettre un prospectus proposant vos services. Essayez de vous différencier, car c’est l’une des techniques les plus utilisées dans la prospection immobilière.
  6. Réseaux : le réseau est un levier extrêmement puissant et vous devez à tout prix le développer et l’entretenir. Il existe sous différentes formes :
    • le réseaux personnel : il s’agit de votre famille, de vos amis ou proches.
    • le réseaux d’activité : il s’agit de toutes les personnes que vous pouvez rencontrer lors de vos différentes activités : vous pratiquez un sport, un instrument de musique, vous êtes dans une association, etc ? N’hésitez pas à parler de ce que vous faites et à laisser au besoin des flyers ou carte de visite.
    • le réseau professionnel : il existe dans toutes les villes ou presque des réseaux d’activité ou d’entrepreneurs. Faites en partie cela vous ouvrira beaucoup de porte.

    La règle première et principale du réseaux : c’est parlez au maximum de personne autour de vous de votre activité. Vous vous rendrez vite compte que des idées et synergies se créeront naturellement et des opportunités viendront à vous.

    Travailler son réseau cela peut être assez simple, par exemple prendre des nouvelles d’un notaire, inviter à un déjeuner ou petit déjeuner des partenaires, envoyer à un partenaire une opportunité d’affaire que vous ne pouvez pas prendre, etc.

    L’idée principale c’est de créer du lien. Commencez par vous créer un bon réseau composé de gardiens d’immeuble, commerçants locaux, voisinage, etc. Vous allez vous constituer une armée de prospecteur. N’hésitez pas à les motiver et récompenser et vous verrez les mandats viendront directement à vous.

  7. Outil de pige immobilière : un logiciel de pige immobilière vous permettra d’avoir toutes les informations sur les annonces avant d’appeler. Le logiciel parcours pour vous tous les sites internet d’annonce immobilière et classifie selon différents critères afin que vous puissiez faire le trie : nombre de pièce, superficie, prix de vente, etc.
  8. Parrainage : un client satisfait est un excellent prescripteur. Proposez donc une fois l’acte authentique signé à vos clients votre offre de parrainage. N’hésitez pas à prendre des nouvelles de vos clients et de leur emménagement afin de relancer sur l’offre de parrainage. N'oubliez pas qu'un prospect à qui vous avez été conseillé sera beaucoup plus facile à convaincre qu'une personne qui n'a jamais entendu parler de vous.
  9. Vitrine : si vous avez une agence ou des locaux profitez en pour donner de la visibilité à vos services, votre marque.
  10. Espionnage de la concurrence ou Picking : vos concurrents rentrent de nouveaux mandats, certains restent en catalogue, voir même les prix de vente baisse. En étudiants les informations sur les annonces il vous sera peut être possible de reconnaître une localité et de vous y rendre pour discuter avec le propriétaire. Si une exclusivité n’a pas été signée vous pourrez alors proposer vos services.
  11. Les panneaux "Vendu" : certainement une des techniques les plus simples mais trés efficaces. Mettez sur chaqun des biens que vous vendez une pancarte "Vendu" ou "à vendre". Cela donne de la visibilité. Pour les panneaux "Vendu", si vous en avez plusieurs sur un même secteurs géographiques, cela vous donne une vraie légitimité et surtout une impression d'efficacité sans égal.
  12. Mailing : le mailing peut s’organiser de différentes façon : en prospection pur sur un fichier neuf ou encore en fidélisation sur votre fichier client. Attention toutefois à bien respecter le cadre légal de la RGPD.

Comment réussir sa prospection foncière ?

La réussite de votre prospection immobilière va passer par 4 points principaux sur lesquels vous devez vous focaliser :

  1. Régularité : certainement le point le plus important. La prospection immobilière et foncière pour les professionnels de l’immobiliers n’est pas le travail préféré et par conséquent pas toujours prioriser. Malheureusement, c’est l’inverse qui doit être fait, bloquer un créneau plus ou moins important en fonction de la taille, de la renommée et de l’activité de votre société. Par exemple, vous passez votre mardi à faire de la prospection, des relances etc. Vous verrez que petit à petit vous allez vous constituer un réseau, des opportunités et des mandats réguliers vont être signé.
  2. Développez votre réseau : nous en avons parlé dans les techniques efficaces de prospections. Le réseau va vous permettre d’obtenir des opportunités rares sur le marché ou même non presente. En effet, il existe un certain pourcentage de bien qui ne sont pas mis en ligne sur les sites d’annonce immobilière.
  3. Confiance : l’immobilier est devenu très concurrentiel : de plus en plus d’agent immobilier, de mandataire, de constructeur ou même de chasseur immobilier. Se qui va vous différencier des autres c’est le capital confiance que vous allez avoir auprès de vos prospects. Pour cela vous devez développer une certaine expertise
  4. Fixer vous des objectifs : afin de vous donner une feuille de route, fixer des objectifs quantifiable et limité dans le temps. Je vous conseille la méthode SMART.

    Exemple :

    Appelez 10 particuliers tous les mardi. C’est un objectif simple et précis. Vous pourrez difficilement en déroger sans vous mettre face à vous même ;-) Si à la fin de journée seulement 2 appels ont été passés et 0 mandats signés … vous saurez que vous n’avez pas fait votre travail et que les résultats sont logique.

    Une méthode avancée de fixation des objectifs est de se dire il me faut 10 appels téléphonique et/ou 50 boitages pour décrocher 2 mandats. Du coup mon objectif est de 20 mandats par mois de ce fait je dois passer 100 appels et/ou 500 boitages pour atteindre mon objectif.

    C’est simple à suivre et ça donne une véritable feuille de route. Je vous conseille de faire ça chaque début de mois pour le mois qui vient.

Les différents outils de prospection immobilière :

Encore beaucoup de professionnel organise leur recherche et prospection sur un bout de papier ou une feuille. Cependant pour une meilleure efficacité et de meilleur résultat, utiliser des outils dédié à votre prospection est primordial ! Nous allons voir ensemble quelques possibilités :

  1. Excel/word : basique mais peu efficient car pas automatisable. Vous devez faire votre recherche, la récolte d’information et le reporting vous même. Si vous travaillez à plusieurs google drive peut vous aider.
  2. Logiciel de pige : cela vous permet d’automatiser la recherche de bien immobilier selon vos critères. Le gain de temps est important. Notre logiciel Immobserver vous permet aussi d’avoir toutes les analyses financières : calcul des mensualités du crédit, frais de notaire, etc.
  3. Logiciel immobilier : les logiciels immobiliers ne sont pas des spécialistes de la prospection mais font un tout les métiers : de la gestion d’annonces, gestion de visite, etc. Plus complet mais moins précis par rapport au logiciel de pige.

En résumé :

La prospection immobilière ce n’est pas se que l’on préfère faire mais c’est indispensable. Donc ne procrastinez plus, organisez-vous un moment dans votre semaine de travail et créez vous une routine avec des objectifs précis. Ce sera plus simple et donc plus efficace pour vos résultats.

A partir de là, tenez vous-y et utilisez les bon outils notamment un logiciel de pige immobilière efficace pour vous faire gagner le maximum de temps.

Dernière chose, votre réseau est votre meilleur amis donc prenez du temps régulièrement pour l’entretenir et le développer.

Bonne prospection à tous.

Automatisez votre recherche de bien et ne perdez plus de temps

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