7 erreurs à éviter en prospection immobilière

7 erreurs à éviter en prospection immobilière

Lorsqu’on exerce le métier de chasseur immobilier, ou agent immobilier, la prospection immobilière s’affiche comme le poumon et la base du métier. La prospection immobilière s’exerce comme un art ou l’erreur n’est pas de mise. Avant de commencer une prospection immobilière, il est donc indispensable de savoir quelles sont les erreurs qui ne pardonnent pas. Zoom sur les 7 erreurs à éviter lors d’une prospection immobilière.

Être trop agressif et arriver en « terrain conquis »

Que ce soit en « face à face » ou au téléphone, la première erreur est d’éviter d’être trop agressif avec un client. Ne pas contacter le même prospect tous les jours et n’arriver pas en terrain conquis comme si tout était gagné d’avance. Restez à l’écoute et répondez aux questions qui vous sont adressées.

À être trop agressif, et à prétendre tout savoir sur tout, vous risquerez de vexer votre interlocuteur qui ne ferait pas appel à vous s’il vendait son bien. Écoutez votre interlocuteur, montrez-lui de l’intérêt et répondez à ces objections.

Ne vous comportez jamais comme si tout était gagné d’avance.

Mettre de côté les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante de notre vie, que ce soit vie professionnelle ou vie privée. Il est donc indispensable de les intégrer au sein de votre prospection immobilière et de s’en servir à bon escient. Les consommateurs ont désormais le pouvoir et les acteurs du marché doivent s’y adapter.

Faites-vous connaitre sur les réseaux sociaux. Sélectionner un ou deux interfaces, créer une page à votre nom (ou à celle de votre entreprise), parler de vos biens à vendre, de ce qui intéresse vos clients, faites vivre vos réseaux sociaux, car la concurrence elle, le fera incontestablement.

Ne misez que sur le téléphone en évitant le terrain

Certains professionnels de l’immobilier sont très à l’aise avec le téléphone. Ceci est bien entendu un atout, mais il ne faut pas oublier le terrain et son importance. Pour être sûr d’effectuer votre prospection terrain, bloquez-vous une plage horaire sur votre agenda, par exemple 2 heures 1 fois par semaine, plage horaire où vous ne prévoyez rien d’autre. Le réseau local peut s’avérer être une mine d’or et vous pourriez obtenir de nouveaux mandants en allant voir commerçants et habitants d’un quartier.

Dans le cas où les habitants n’auraient pas de bien à proposer à la vente, ils seront peut-être au courant de quelqu’un dont c’est le cas. Enfin, n’oubliez pas que le terrain est peut-être un moyen de vous démarquer de vos concurrents.

Le manque de suivi

D’une manière générale, le manque de suivi est une énorme erreur. Dans le métier de chasseur immobilier, le suivi est très important. Vous devez tout savoir et suivre chacun de vos prospects et clients, quand vous les avez visités (ou appelé), ce qu’ils vous ont dit et surtout quand vous devez les rappeler. Si vous appelez deux jours de suite, le même prospect, si vous retournez voir les mêmes habitants tous les jours, cela donnera une image de quelqu’un de désorganiser et de non professionnel qui ne sait pas ce qu’il fait.

Le suivi de prospection immobilière demande beaucoup de temps et d’organisation, mais petit à petit, c’est ce travail qui vous offrira vos plus beaux mandats.

Dénigrer vos concurrents immobiliers

S’il est parfois nécessaire de comparer les produits, principalement en immobilier, dénigrer vos concurrents et/ou collègues est une grosse erreur. Il est très important de ne pas critiquer ni dénigrer la concurrence, cela vous donnerait une mauvaise image. En effet, discréditer un collègue viserait, à coup sûr, à laisser une mauvaise image de vous et de renvoyer celle d’une personne jalouse et peu sûre d’elle.

Soyez objectif et surtout soyez professionnel, surtout en ce qui concerne la concurrence.

Éviter les interrogations de votre prospect

Un futur client aura probablement des interrogations, des doutes et aimerait être rassuré. Il veut savoir comment vous travaillez, mais teste également votre savoir-faire et votre connaissance du marché. Il est très important de répondre aux interrogations de votre prospect. Dans un premier temps, faites-lui comprendre que vous avez bien entendu ses réticences, des doutes. Dans un second, essayez d’y répondre, le plus simplement possible et le plus professionnellement. Dans tous les cas, soyez franc et ne mentez pas.

Ne pas connaitre son secteur

En prospection immobilière, il est crucial de connaitre son secteur sur le bon des doigts. Vous devez connaitre les biens qui sont actuellement à vendre, ceux qui se sont vendus dans les 6 derniers mois et les prix du marché. Vous devez être à même de connaitre l’évolution de votre quartier et ses biens. Ne pas connaitre son secteur provoquerait chez votre interlocuteur angoisse et inquiétude. Il se demandera alors pourquoi vous confiez la vente si vous ne connaissez pas le principal, son secteur. Ne négligez donc aucune information et soyez incollable sur la connaissance du secteur.

Et vous quelles sont les erreurs que vous avez pu faire dans votre prospection immobilière ?

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